製品の特徴ではなく、顧客の利益を語ろう。エアバックは特徴であり、事故で命が救われるのが利益です。

いくらその製品が素晴らしいものであったとしても、素人の顧客には何のことだか良く分からないことが多い。挙句の果てにはイライラしてきて、購入するつもりが購入しないどころか、次に来店しない意思までを固めてしまう。

まずは結論ありきです。何が今までの商品と違って使い勝手がよくなったのか。顧客の立場で商品を見る。素人にもわかりやすい説明でなくてはなりません。

ですが、分かりやすい説明ほど難しいものはないんです。説明する人のレベルは社内教育などを施されているために、膨大な情報量と知識を植えつけられています。ゆえに説明が高度になりすぎて、お客様との距離感が発生してしまうのです。

明確に結論からスタートしましょう。お客様にとってこの商品やサービスを購入されるとこんなメリットがありますとはっきり言いましょう。

それからはお客様に質問してもらえるような雰囲気作りで、お客様が興味を感じた部分を中心に話を弾ませましょう。

そしてしっかりとクロージングして売上確保と行きましょう。喜んで、感謝して買っていただくことで、次の売上が見えてきます。

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