お客なんて、頑張ったからといって増えるもんじゃない。折り込みチラシの数が多ければ、売り物件の情報が多く集まり、買いたい人からの問い合わせも多数寄せられる。

土地でも建物でも賃貸でも、いい物件なら買い手が決まり、借り手が決まる。労せずして手数料がもらえる。それが不動産仲介業のいいところ。

沖縄県うるま市にある不動産業のＮ社長はそのように考えていたようです。

例年４０００万円ほどの売り上げだったが、仲介業の売り上げは、ほぼそのまま粗利となる。使えるお金はたっぷりあり、不動産屋の社長として楽しい毎日を送っていた。

しかし、夢のような日々はそうは長く続かない。保証協会の指定枠から外れ、競売物件の依頼が途絶えた。

沖縄本島全土への営業を強化するも一日中車の移動。北へ南へとお客を求めて奔走するも契約には至らない日々が続く。

あっという間に預金通帳の残高は減っていく。

このままなら廃業か倒産と覚悟を決めていたが、ここから奇跡が起きた。

会社の周辺、数千世帯にチラシを配布したところ、なんと契約が増えたのだ。沖縄全土１３９万人、五十三万世帯を対象に時間とお金と労力をかけても好転しなかったものが、わずか十二万人弱、四万四千世帯のうるま市に限定した途端にお客が増えたのである。

Ｎ社長は、新築物件を扱わなければかっこ悪いという見栄を捨てて、沖縄の所得に見合った中古物件を扱うことに変更した。

営業エリアも往復２０分圏内に設定し、近場の訪問を増やした。

うるま市に絞り込んだ以上、必死に市内の物件を集めた。他社が保有する物件は平均２０件程度だが、Ｎ社長の会社は常時１５０件を超えるようにもなった。

物件情報量はうるま市１位となり、お客は信頼してくれるようになったわけである。

結果、お客は増え、売り上げは一億円を超え、粗利も２倍に増えた。県全体の４％の面積に絞ったことでお客が増えたわけである。

広域営業が成果を出すのは、資本力がある大手の話、中小企業が顧客を増やすには、営業エリアを狭めることで集中的な営業を行うほうが効果的である。

自社の力量にあった営業範囲をしっかりと決めておくことが大切ですね。

今日から仕事という方も多いでしょう。多くの中小企業は短いお盆休暇ではなかったでしょうか。

夏の疲れが出やすい時期です。体調には十分気をつけたいものですね。

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