日田は梨の産地、これから本格的なシーズンを迎えようとしている。酷暑にもめげずおいしい味を楽しませてくれるはずである。

その日田の梨が目の前に２個あります。見た目はどうですか、何か区別できるようなことがありますかと聞かれた。

いえ、特に何も変ったところはなくてほとんど見た目には同じ種類で同じ味がするような梨に見えます。

何か違うんですかと聞き直すと、左の梨は１個１００円ですが、右の梨は１個１０００円します。

どうしてそんなに違うのですか。見た目は同じなしにしか見えないんですけど味がきっと違うのでしょうか？

それで、無料でもらえるとしたらどちらの梨が欲しいですかと聞かれれば、１０人が１０人、１０００円の梨を希望します。

当たり前ですよね。値段は価値を伝えるとても重要な尺度となります。

でも、１０００円と１００円の梨が並んでいて、どちらの梨を買おうかと考えると、１０００円の梨もおいしそうだけで見た目が同じなら１００円のにしておこうかと考える人もいる。

いや１０００円という梨の味はさぞかしおいしい味がするに違いない。この際、奮発して１０００円の梨を堪能してみたいと考える人もいる。

いずれにしても値決めには、とても重要な経営判断を求められる。

お客様が高いと感じないぎりぎりの高い値段で市場に供給しなくてはありません。

値段を安くすれば、注文はいくらでも取れるが、それは決してほめられたことではない。お客様が「この値段なら結構です」と喜んで買ってくれる最高の値段を見抜かなくていけない。

これより安ければ、いくらでも注文が取れる。これより高ければ注文が逃げてしまう。そのぎりぎりの１点を射止めなければならない。（稲盛和夫　「アメーバ経営」より）

まさに「値決めが経営」である。この値決めには全神経を集中させないといけません。

しかし、この価格決定は本当に悩ましいものである。

御社の価格どのようにして決めていますか。注文が逃げないぎりぎりの線で勝負していますか。

最後においしい日田の梨はいかがですか。

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店先でこんな会話を聞いた。

店長が「しばらく見かけなかったら太ったね」と言えば、客は「長くこの服着ていると服が縮んでんね」と答える。太ったのではなく服が縮んだというあたり、何ともトンチのきいた周囲を和ませてくれる会話である。

身体のことを言われて喜ぶ人は少ない。少ないが、ここまでざっくばらんにお客様と話ができればしめたものである。

サービス業の神髄はこの辺にあるのかとも思う。

さて、ホテルや旅館を利用するとなると食事は部屋食もあれば食事会場で他のお客さまと一緒にということもある。

他のお客さまと一緒ということになれば周りを気にしながらの食事になる。大きな声を出したりするわけにもいかず、どちらかといえば自宅で食事するよりも緊張してしまうことにもなりかねない。

ならばそのホテルを貸し切りにしてしまえばゆったりできる。自分の好きなように振る舞えるではないかなどと考える。

しかし大きなホテルなどはそのような予算があるわけでもない。その点、こじんまりとしたお宿などではそれが可能となる。

法事でお客様がその施設をすべて貸し切りにしてしまったことがそのサービスの始まり。今は人数に応じた貸し切りプランが用意されていると聞く。

身内や親族だけなど親しい方だけの施設に早変わりするわけで、利用される皆さんがとても楽しく過ごせるようで、お酒などもよく飲まれるというから、気分は最高といったところでしょう。

気兼ねせずに利用できるというのは満足度は向上しますね。

お客さまに満足していただけるという方法は何も施設だけを充実させればいいというものではありません。

利用方法によっても満足度は飛躍的にアップします。そんな観点で自社の施設利用を考えてみるのも大切ではないでしょうか。

どこの施設かということをお知らせするのを忘れていました。

ふかほり邸という施設で、最高でも２５名ぐらいしか利用できません。貸し切りのほうが一人当たり単価もお安くできるようですから、是非利用してみてはいかがでしょうか。



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７０日間かけて熟成仕上げした自然派志向のお肌にやさしい石鹸とあります。



日本が原産といわれる柿から独自の抽出方法で抽出したカキタンニンとお茶から抽出したチャカテキンをたっぷり配合したんだそうです。

保湿成分がお肌にうるおいを与えながら、加齢臭など気になる体臭をケアし、すっきりと洗い上げます。防腐剤、着色料、綱領などを一切使用していませんので、お肌の敏感な方にも安心してお使いいただけますとあります。

　



口コミでこのような商品があることを聞かされ購入いたしました。加齢臭が気になるお年頃になってしまい、サービス業に従事する者としてはこの辺のところしっかりケアしておかなくてはなりません。

店の方に聞くとかなりの売れ行きだそうで、高齢化社会ですから売り上げ増加が見込めますね。

氣になる方、お試しください。

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　ジャパンパック株式会社の長田社長は、悩んだすえながら勇気を奮い起した。５４歳という年齢を迎え、失敗したら後がないことを承知のうえ、独立を決断した。

独立する前の長田社長は、段ボールなどのパッケージ部門を任されて三十数年、従業員３００人以上の中堅企業の専務取締役にまで上りつめた。

ところがある日、売り上げの８割を依存する大手からの受注がストップ。大口販売先の穴を埋めるために、オリジナル製品の開発と販売先の開拓が不可欠になる。

早速開発に取り組んだが、新たな悲劇が起きてしまう。二人三脚で歩んできた社長が、亡くなってしまったのだ。

後継者の方針は明確だった。オリジナル製品の開発は中止。従来から存在する段ボールの量産化を打ち出した。

段ボールの量産化では価格競争に陥るのは目に見えていた。

長田社長の考えは、明確だった。量産化で人生を過ごすより、面白いことをやりたい。世の中に存在しなかったものを作ってみたい。

その思いを胸に独立を決意。

しかし、世の中に存在しないものなど、簡単に作ることはできない。テープなどの梱包資材を仕入れ、販売することで半年、１年、１年半。

その間、長田社長が続けたことは、ただ一つ。富山県内の企業を田津根、「困っていることはありませんか」と尋ねること。画期的なオリジナル製品を生み出せない日々では、お客の声を聞いて、まわるしか、方法がなかったのだ。

だが、聞いてみるものである。ある接着剤メーカーが教えてくれた、「金属缶以外の容器があると助かるんだが…」

どんな業種であれ、尋ねてみるものである。花の生産農家が答えてくれた。「花を立てて、水につけたまま輸送できる容器なんて、ないよね」

近場なら尋ねてみるものである。かまぼこメーカーがヒントをくれた。「発砲スチロールはかさばるし、処理が大変。代わるものがあれば」

長田社長は次々とオリジナル製品を開発した。ありそうでなかった画期的な段ボール製品を世に送り出した。そんな製品が欲しくてたまらなかったお客様が日本中にいることが分かった。

成熟業界で異色、異端の存在となった。

お客の声に耳を傾けるなんて言い尽されている。しかし、聴き続ける企業は少ない。

耳を傾け続ける企業には、世の中に存在しなかった商品が生まれ、「こんな商品がほしかった！」というお客が次々と生まれる。すなわち、お客が増えるのである。（お客が増えるプロダクション　代表　村上透氏「お客が増える着眼点」より）



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１食で１万１５５０円と高価な冷めんがスイスホテル南海大阪（大阪市中央区）で販売され、人気だ。６月から１日５食限定で発売したところ、暑さが厳しくなるとともに注文が増え始め、これまでに計５０食以上を販売。外食産業の値下げ競争が激化する中、高級食志向をつかんだメニューとして話題を呼んでいる。

　この冷めんは、同ホテルの中国料理店「エンプレスルーム」で、８月３１日までの期間限定で販売されている。水槽から取り出したばかりの伊勢エビをはじめ、フカヒレやアワビ、カニなど１２種類の高級食材を豪華に使ったこだわりの一品で、手作りの特製めん３玉に、すりゴマと練りゴマを合わせたタレと、ショウガの風味を生かしたしょうゆのタレが付いている。

　同ホテルなどによると、一般的に高価な冷めんでも１人前で３千円台までという。今回の特選冷めんは１食で２～３人分の量があるが、使われている食材からも高級感が漂い、「カップルや友人同士で楽しむ姿がみられる」と広報担当者。予約・問い合わせはエンプレスルーム（（電）０６・６６４６・５１２９）。（産経新聞）

高級食材を使えばいいというものではありませんが、昨今の低価格志向とは一線を引いた戦略ですね。おいしいものを提供する。だからそれに見合う料金をいただくことは当たり前のことですね。

一度食べてみたいですね。自社の商品でもこんな試みができるものありませんか。



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　今年の夏は熱中症でなくなる方が多いですね。中には経費節約で冷房をつけないなどの事例もあるようです。

祖母の介護保険料や後期高齢者保険料などの手続きと納付に携わっていると、高齢者の負担はますます増加しているなと実感します。

所得税の世界で以前は老年者控除という５０万円の所得控除があったんです。年金の控除額も減額になり、年金受給者の多くの方が所得税を納めなくてはならなくなりました。

体力が減少していくお年寄りにとって、負担の増加は心配の種です。

さて、気温が高くなれば当然冷房の使用頻度が高まります。電力需要は一気に増加する季節でもあるわけです。

ここでちょっと驚きなのが九州では盛んにオール電化というチラシが出回っているんですが、東京にはそんなチラシは全くないそうです。

どうしてか？

東京は消費電力を少しでも抑えてもらわなければ需要が供給を上回ってしまい、電力の供給がストップしてしまうんですね。

その点、九州は余裕があるということですね。

電力会社が違うから営業戦略が違うというわけではなく、オール電化したくてもそれを担保することができないから、営業できないという背景があるようです。

こう考えると、地域によって営業戦略がずいぶんと違ってきます。その地域に根差した営業方法が必要であり、全国統一などというわけにはいきません。

中小企業にとっては、当然その地域に根差した戦略が必要ですから、全国展開している企業の営業マンからプレゼンを受けるのはいいのですが、この地域に落とし込めるものなのかということも十分に吟味しなくてはなりませんね。

すべての成功事例が自分たちが生活する地域で役立つとは限りません。

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　「雪国もやし」は、めちゃめちゃ高いから、みんな絶対に買うなよー。

本来安いもやしが「高い」となれば好奇心がわく。「買うな」と言われたら買いたくなる。そんな人間心理を逆手にとた「雪国もやし」のＣＭは当時、消費者に衝撃を与えました。

テレビでＣＭが流れるや否や全国のスーパーから問い合わせが殺到し、１か月ほどで取り扱い店が約６倍に増えたそうです。

発売元の「雪国まいたけ」がキテレツな作戦に出たのは、「良いものを作りさえすれば売れる」という目論見が見事に外れて自信策の売り上げが伸び悩んでいたからです。

雪国もやしは「根きりタイプ」と呼ばれるもやしで、高いものは９８円もしていました。

そこで雪国もやしは数々のコスト削減を重ね、売値を他社の半値近くまで持っていったのです。

ところが、「安くてよいものは売れて当たり前」と確信したのは発売元だけで、スーパー側にすれば９８円で売れていた商品が半値になれば売り上げ減となる。

雪国もやしの取扱店は増えませんでした。

一発逆転を狙って驚きのＣＭを提案したのは大平喜信社長。しかし、社員は、「高い」「買うな」と呼びかけるなんてと大反対だったそうです。

それでも社長が譲らなかったのは、良い商品を広めるには人の心を「読んで」「動かす」ことも大切だと考えたからです。

「できない理由は探しません。できる理由を見つけます」と話す大平社長率いる雪国まいたけは、雪国もやしのヒットをきっかけに、今ではマイタケのシェア約５割を誇るトップ企業に成長している。

いつもできない理由を探していませんか。できない理由を探せば探すほどみじめになりますよ。

できる理由をどん欲に探していきたいものですね。


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　お客なんて、頑張ったからといって増えるもんじゃない。折り込みチラシの数が多ければ、売り物件の情報が多く集まり、買いたい人からの問い合わせも多数寄せられる。

土地でも建物でも賃貸でも、いい物件なら買い手が決まり、借り手が決まる。労せずして手数料がもらえる。それが不動産仲介業のいいところ。

沖縄県うるま市にある不動産業のＮ社長はそのように考えていたようです。

例年４０００万円ほどの売り上げだったが、仲介業の売り上げは、ほぼそのまま粗利となる。使えるお金はたっぷりあり、不動産屋の社長として楽しい毎日を送っていた。

しかし、夢のような日々はそうは長く続かない。保証協会の指定枠から外れ、競売物件の依頼が途絶えた。

沖縄本島全土への営業を強化するも一日中車の移動。北へ南へとお客を求めて奔走するも契約には至らない日々が続く。

あっという間に預金通帳の残高は減っていく。

このままなら廃業か倒産と覚悟を決めていたが、ここから奇跡が起きた。

会社の周辺、数千世帯にチラシを配布したところ、なんと契約が増えたのだ。沖縄全土１３９万人、五十三万世帯を対象に時間とお金と労力をかけても好転しなかったものが、わずか十二万人弱、四万四千世帯のうるま市に限定した途端にお客が増えたのである。

Ｎ社長は、新築物件を扱わなければかっこ悪いという見栄を捨てて、沖縄の所得に見合った中古物件を扱うことに変更した。

営業エリアも往復２０分圏内に設定し、近場の訪問を増やした。

うるま市に絞り込んだ以上、必死に市内の物件を集めた。他社が保有する物件は平均２０件程度だが、Ｎ社長の会社は常時１５０件を超えるようにもなった。

物件情報量はうるま市１位となり、お客は信頼してくれるようになったわけである。

結果、お客は増え、売り上げは一億円を超え、粗利も２倍に増えた。県全体の４％の面積に絞ったことでお客が増えたわけである。

広域営業が成果を出すのは、資本力がある大手の話、中小企業が顧客を増やすには、営業エリアを狭めることで集中的な営業を行うほうが効果的である。

自社の力量にあった営業範囲をしっかりと決めておくことが大切ですね。

今日から仕事という方も多いでしょう。多くの中小企業は短いお盆休暇ではなかったでしょうか。

夏の疲れが出やすい時期です。体調には十分気をつけたいものですね。

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　今年の夏は異常に暑い。外仕事の方々はバテ気味と聞く。

それはそうでしょう。家の中で仕事をしていつも暑い。初盆のお参りで大工の棟梁から今は大工の仕事だけではなく、その周辺業務も仕事のうちで、それをやらないと仕事にならないという。

それはどんな仕事かと聞くと、例えば、大工仕事の前に片付け仕事がたくさん出てくるという。新しいものを作るとすればそれ以前にあったものを壊したり、片付けたりしなくてはならない。

その廃材をトラックに積んで処分場に持っていくわけであるが、トラックはダンプと違い荷台から降ろす作業をしなくはならない。

その点ダンプは降ろす作業が人間の手によらずに作業できる仕組みになっている。

そこで相談があった。この暑い夏に荷物の上げ下ろしが大変である。しかも年齢的にも若くない。ダンプを買えばだいぶ楽になるし時間も節約できると思うがどうだろうかといった相談である。

私は大賛成ですと回答した。

確かに購入代金としてキャッシュは出て行くのですが、時間ロスを解消できるし、体力面においても負担が軽減できる。ミス発生率も下がるはずである。

節約することはとても大事なことなのですが、時間コストやミス発生率の未然防止、そして如何に健康を保ちつつ事業を進めていくかという観点では、時としてキャッシュを伴う支出も重要となってくる。

暑い夏を無事に乗り切る。余裕ある仕事も必要であろうし、そのための手配、抜かりなくやって行きたいものである。

さて夏の涼しさを味わっていただきましょう。

実家の近くの砂防ダムの調整口から噴き出す水に打たれる息子です。

田舎の水は冷たいのです。朝はかけ布団が必要なんです。これほんと。

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　ディスカウントストアのミスターマックスが売り場改革に乗り出した。

来店客の店内での動き方を徹底的に分析。雑貨や家電など商品分野ごとの画一的な陳列を改め、雑貨の近くに家電を置くなどして買い物をしやすくしたり、「ついで買い」を誘ったりする売り場作りに知恵を絞る。

消費者の財布のひもが依然として固い中、低価格だけに頼らない拡販策を模索している。

なべやフライパンなど調理器具の横に、従来はテレビなどと同じ家電コーナーに合った調理家電を配置。買い物客に商品の利用シーンを想起させる売り場にした。

食品スーパーがパスタの近くにワインなどを並べ、来店客に次いで買いを誘う販売促進手法に似ている。

新習志野店などでそれまで家電売り場にあったホットサンドやワッフルの調理家電をキッチン用品売り場の近くに移して山積みにすると、商品は飛ぶように売れた。１カ月分の在庫が３日間で消えたという。（日本経済新聞）

今日から短いお盆休暇という方も多いでしょう。買い物に出かける方、自分がどんな行動パターンで店舗内を移動するのか後で検証してみてはいかがでしょうか。

そうするとその店舗の商品配置がこうだったら親切なのにと感じることがあるかもしれませんよ。

何も大きな店舗だけとは限りません。中小企業の小さな店舗でも、お客様の動きを見ながら配置を変えることも大切な営業ではないでしょうか。

あの店は買い物がしやすいという評判、大切ですよね。


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